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某民企“經營業績改進”咨詢案例

發布日期:2020-01-09 來源:伍略咨詢公司

客戶行業:家具設計、代加工

客戶背景企業從事家具設計、代工生產業務經營超過10年,老板對行業的發展趨勢和商業模式的認知不足、對品牌和營銷管理的重視不足、對員工缺乏有效的賦能等因素,導致該公司一直未能在營收規模上實現突破。

問題現狀

1)公司營收收入維持在5000-6500萬,已經維持了3年沒有增長;

2)公司最大業務員就是老板,銷售部門三人主要工作就是處理代工客戶的訂單接收、訂單交付跟進;公司營收中的95%為客戶指定品牌的代工。

3)公司沒有獨立品牌,產品缺乏買點。

4)工廠產能規模在7000萬,制約了公司發展。

5)老板計劃投資2000萬到區縣買地、建立獨立的工廠,擴大公司產能。

解決方案

伍略咨詢顧問劉建軍帶領團隊,提出如下經營管理改善方案,并督促老板將其給予了落實:

1)說服老板,打消投資2000萬用于購買工廠土地、建設工廠的想法;

2)說服老板,將原計劃2000萬投資中的150萬用于品牌部門和品牌建設、100萬用于營銷團隊建設、50萬用于開發團隊建設、500萬用于新工廠租賃/裝修/設施設備添置以擴大公司的生產產能。合計投資800萬用于改善營銷團隊、品牌建設、研發團隊、產能等對公司銷售收入有重大影響的關鍵要素!

3)通過3個月時間:構建了4個人組成的市場部、撰寫了品牌手冊和產品手冊、對公司新產品提煉了獨特的買點、選取了高性價比的品牌轉播渠道和品牌傳播方式。

4)通過3-6個月時間:建立了30人的主動營銷團隊、建立了業務人員獨立核算的營銷模式、建立細化的營銷操作管理體系、建立了動態營銷PK機制、建立營銷規劃指導營銷操作、基于產品買點和品牌推廣規劃打造了樣板門店和樣板市場。

5)通過4個月,建立3個開發工程師為核心的技術部門,基于市場調查和產品買點要求啟動了全新的新產品開發,并完成了新產品的樣板試做與市場產品測試。

6)通過6個月,基本做到了:工廠租賃場所的尋找、新工廠場所的裝修、新設備安裝與調試,使產能達到了1.0億的產值能力!并為預備了后續將能夠達到1.8億產值的生產場所!

項目效果

1)通過1年的運作,公司基本固化了公司的核心經營管理團隊,包括品牌負責人、營銷負責人/營銷區域負責人、開發負責人、工廠負責人、財務負責人。

2)營銷團隊、營銷模式運行順暢,在完整的1年的經營數據中,自有品牌產品銷售收入貢獻率和利潤貢獻率已經達到了35.6%和42.7%。

3)公司現有產能、未來的生產場所將能夠基本滿足公司未來3-5年的業務增長。

4)新產品開發運作體系基本成熟;從新產品市調、新產品立項、開發費用預算、新產品設計與試樣、試產、新品上市測評、買點提煉等全流程運行順暢。新產品開發激勵機制行之有效,改善了常規技術人員工資體系缺乏激勵作用的局限!

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